대행사 계약서에 성과 측정 기준 쓰는 법 — 온라인 쇼핑몰용

계약서에 '노출 개선'만 쓰면 왜 문제가 되나

계약서에 "검색 노출 개선", "트래픽 증대"처럼 결과만 쓰고 측정 방법을 빼면, 계약 종료 시점에 성과를 판단할 근거가 없다. 대행사는 "개선됐다"고 하고 의뢰사는 "체감이 안 된다"고 하면 둘 다 틀린 말이 아니다. 측정 기준이 없기 때문이다.

온라인 쇼핑몰은 매출과 직결되는 지표가 명확하다. 방문자 수, 전환율, 검색 유입 비율, 특정 키워드 순위가 그것이다. 이 중 어느 것을 개선 목표로 삼을지, 어떻게 측정할지, 언제 측정할지를 계약서에 쓰면 분쟁 여지가 줄어든다.

측정 가능한 지표를 어떻게 고르나

측정 가능한 지표는 세 가지 조건을 만족해야 한다. 첫째, 쌍방이 같은 도구로 같은 숫자를 볼 수 있어야 한다. 둘째, 외부 변수의 영향을 설명할 수 있어야 한다. 셋째, 계약 기간 안에 변화를 확인할 수 있어야 한다.

온라인 쇼핑몰이 자주 쓰는 지표는 다음과 같다.

• Google Analytics 4 자연 검색 유입 세션 수: GA4에서 session_source가 google, session_medium이 organic인 세션. 쌍방이 같은 대시보드를 본다.
• 네이버 서치어드바이저 노출수·클릭수: 네이버 검색 노출 횟수와 클릭 횟수. 계정 권한을 공유하면 같은 숫자를 본다.
• 특정 키워드 검색 순위: 브랜드명이 아닌 일반 키워드 5~10개를 정하고, 매주 또는 매월 같은 날 같은 도구로 측정한다. 순위 측정 도구는 계약 시점에 합의한다.
• AI 검색 인용 비율: ChatGPT, Claude, Gemini, Perplexity에서 특정 질문을 했을 때 자사 브랜드나 사이트가 인용되는 비율. 무료 진단으로 현재 상태를 확인한 뒤, 같은 질문으로 재측정해 비교한다.

이 중 하나만 쓰는 것이 아니라, 목표에 따라 2~3개를 조합한다. 예를 들어 "네이버 쇼핑 검색 유입을 늘리는 것"이 목표라면 네이버 서치어드바이저 클릭수와 GA4 네이버 유입 세션을 함께 본다.

비교 기준은 어떻게 정하나

"개선"을 판단하려면 비교 대상이 필요하다. 계약 시작 전 수치를 기준으로 삼는 것이 가장 명확하다. 계약 시작일 기준 직전 3개월 평균을 베이스라인으로 정하고, 계약 종료 시점 직전 3개월 평균과 비교한다.

계약서에 쓸 때는 이렇게 표현한다.

"Google Analytics 4 자연 검색 유입 세션 수를 계약 시작일(2026년 10월 1일) 기준 직전 3개월(2026년 7월 1일~9월 30일) 평균 대비 계약 종료 시점(2027년 3월 31일) 직전 3개월(2027년 1월 1일~3월 31일) 평균이 증가하도록 한다."

기간을 3개월로 잡는 이유는 계절 변동과 일시적 이벤트 효과를 평준화하기 위해서다. 월 단위로 비교하면 특정 달의 프로모션이나 외부 이슈가 숫자를 왜곡한다.

외부 변수 예외 조건도 함께 쓴다. "포털 검색 알고리즘 업데이트, 법령 변경, 천재지변 등 쌍방이 통제할 수 없는 사유로 지표가 하락한 경우 협의한다"는 문구를 넣으면 불가항력 상황을 구분할 수 있다.

측정 시점과 보고 주기는 어떻게 쓰나

측정 시점을 계약서에 명시하지 않으면, 대행사가 유리한 시점에 측정해 보고할 수 있다. 측정 주기와 보고 형식을 정해야 한다.

월간 보고를 원한다면 "매월 말일 기준, 익월 5일까지 전월 데이터를 서면 또는 이메일로 보고한다"처럼 쓴다. 보고서에 들어갈 항목도 나열한다. GA4 스크린샷, 네이버 서치어드바이저 다운로드 파일, 키워드 순위 측정 결과표 등이다.

AI 검색 인용 비율처럼 매월 측정하기 어려운 지표는 분기 단위로 측정 시점을 정한다. "분기 말월 마지막 주에 합의된 질문 5개로 AI 4사에 각 5회 질문해 인용 비율을 집계한다"처럼 측정 방법까지 구체적으로 쓴다.

대행사 성과 보고에 AI 검색 지표를 넣는 방법 글에서 보고서 구성 예시를 확인할 수 있다.

목표 미달 시 조치는 어떻게 정하나

목표 지표를 달성하지 못했을 때 어떻게 할지도 계약서에 쓴다. "목표 미달 시 계약 해지" 같은 조항은 현실적이지 않다. SEO는 외부 변수가 많고, 단기간에 결과가 나오지 않는 경우도 있기 때문이다.

대신 "목표 미달 시 원인 분석 보고서를 제출하고, 개선 방안을 협의한다"처럼 쓴다. 원인 분석 보고서에는 경쟁사 변화, 알고리즘 업데이트, 사이트 기술 문제 등을 포함한다. 개선 방안 협의 후 일정 기간(예: 1개월) 추가 관찰 기간을 두고, 그래도 개선이 없으면 계약 조건을 재협의하거나 해지할 수 있다고 쓴다.

부분 환불 조항을 넣는 경우도 있다. 구체적인 비율은 계약 금액과 목표 달성 난이도에 따라 쌍방이 협의해 정한다. 목표 달성 기준을 구간별로 나눠 쓰면 판단이 명확해진다.

예산 편성 시기에 확인할 것

내년 예산을 편성하는 지금 시점에는 올해 대행사 계약서를 다시 꺼내 보고, 측정 기준이 명시돼 있는지 확인한다. 없다면 지금이라도 대행사와 합의해 측정 기준을 문서로 남긴다. 구두 합의는 나중에 증거가 되지 않는다.

재계약을 앞두고 있다면, 올해 계약서에 없던 측정 지표를 내년 계약서에 추가한다. 특히 AI 검색 인용 비율은 올해부터 포털 검색 유입이 줄어든 쇼핑몰이 주목하는 지표다. ChatGPT와 Perplexity에서 "OO 추천"이나 "OO 어디서 사나" 같은 질문에 자사가 언급되는지 측정하면, 포털 외 유입 경로를 파악할 수 있다.

측정 도구 사용료도 예산에 반영한다. GA4는 무료지만, 키워드 순위 측정 도구나 AI 검색 측정 서비스는 유료다. 대행사가 도구 비용을 부담하는지, 의뢰사가 별도로 구독하는지 계약서에 쓴다.

계약서 외에 함께 챙길 문서

계약서만으로는 부족하다. 측정 기준을 구체화한 별첨 문서를 함께 작성한다. 별첨에는 다음 내용이 들어간다.

• 측정 대상 키워드 목록 (10~20개)
• 측정 도구 이름과 계정 정보 공유 방법
• GA4 보고서 URL 또는 Looker Studio 대시보드 링크
• AI 검색 측정용 질문 5개 (고정)
• 월간 보고서 양식 (엑셀 또는 문서 파일)

별첨은 계약서와 함께 날인하거나, 이메일로 상호 확인 후 "본 문서는 계약서의 일부로 본다"는 문구를 계약서에 넣는다.

측정 기준을 명확히 하는 것은 대행사를 불신해서가 아니다. 쌍방이 같은 목표를 보고 일하기 위해서다. 계약 종료 시점에 "잘했다" "못했다"를 놓고 싸우는 대신, 숫자를 보고 다음 계약 조건을 협의할 수 있다.